Vendere e guadagnare online non è semplice, ma il Covid-19 ci ha insegnato che gli italiani sono pronti a cambiare le proprie abitudini di consumo e che, soprattutto, non vogliono tornare indietro rispetto ai (pochi) vantaggi acquisiti nei giorni di lockdown.
Le città si svuotano a causa dello smartworking, generando la conseguente chiusura di negozi locali che ruotavano intorno al movimento degli uffici del centro cittadino.
Le persone però non hanno smesso di comprare. Hanno cambiato abitudini di consumo.
E potremmo riassumere questi cambiamenti in due concetti chiave: sostenibilità e comodità.
Nella contrazione dei consumi (ricordiamoci che il coronavirus ha realmente danneggiato l’economia generale, facendo perdere posti di lavoro), le persone hanno iniziato a comprare meno, ma meglio. Non a caso le grandi catene del fast fashion sono andate in sofferenza: se abbiamo soldi limitati, vogliamo spenderli in qualcosa di durevole, o di scarsa qualità?
Greta Thunberg, tanto osteggiata in Italia, ha lasciato il segno: il Covid è stato il monito, per molte persone, per comprendere che le risorse del nostro Pianeta sono limitate e dobbiamo compiere scelte più sostenibili.
Consumare meno, consumare meglio: spendere i nostri soldi per prodotti di qualità, sostenibili, etici, durevoli, virtuosi. Scegliere l’unicità del prodotto e la personalizzazione, invece della standardizzazione tanto al chilo.
Secondo AGI, nei giorni di lockdown sono aumentate le vendite di prodotti per gli animali (+154%), di cibi freschi e confezionati (+130%), di prodotti per la cura della casa (+126%) e della persona (+93%).
Boom inaspettato e in controtendenza con le grandi catene di distribuzione, quello che viene chiamato “eCommerce di prossimità”, con i piccoli negozi di quartiere che in poco tempo si sono attrezzati per distribuire i loro prodotti, sfruttando le piattaforme online, ma anche semplici tecnologie come Whatsapp, rimanendo così in contatto con i propri clienti e acquisendo in modo nuovo gli ordini.
Per accogliere questo cambiamento, dobbiamo ripensare alla nostra strategia, al nostro brand e ovviamente anche al nostro prodotto. Ma, prima di tutto, al nostro cliente: chi è? dove compra? cosa gli piace?
eCommerce: le basi per vendere e guadagnare online
Spesso ci dimentichiamo che noi non siamo il nostro cliente: stiamo progettando prodotti e servizi che piacciono a noi, o che piacciono (e servono) ai nostri potenziali clienti? Stiamo ascoltando i loro bisogni? Li stiamo intercettando nel posto giusto?
Vediamo i 3 passi fondamentali per iniziare a vendere online.
1 – User experience: è facile acquistare sul nostro sito?
L’esperienza utente è per sua definizione il modo in cui coinvolgiamo l’utente che atterra su un sito internet.
Coinvolge tutti gli aspetti dell’esperienza di navigazione, non solo l’acquisto finale:
- l’interazione con il sito,
- il valore e il senso che vengono attribuiti al prodotto,
- la molla affettiva che spinge il cliente ad acquistare,
- le percezioni personali sull’utilità e la qualità del servizio,
- la sua semplicità d’uso e l’efficienza del sistema.
Spesso capita che, nel progettare un sito web, non si tenga conto delle effettive necessità del cliente finale: a volta si bada solo all’estetica, dimenticandosi di inserire funzionalità importanti, o informazioni chiare e coerenti sui prodotti, sui resi e sulle modalità di acquisto.
Il sito non deve vedersi bene sul vostro computer e basta, ma deve essere fruibile da tutti, su qualunque dispositivo.
L’accessibilità è un tema fondamentale della user experience: il sito è progettato per essere inclusivo? Può essere visualizzato su tutti i dispositivi mobile, anche da chi non ha una connessione flat e usa i giga del telefono per connettersi?
Mettiamoci sempre nei panni del nostro potenziale cliente: prima di spendere i nostri soldi, cosa vorremmo sapere?
Per migliorare l’esperienza utente e concludere la vendita online, dobbiamo migliorare:
- schede prodotto: scriviamo tutti i dettagli del prodotto, raccontiamone le funzionalità e i benefici, le curiosità, i materiali, le dimensioni precise e tutte le informazioni che possono fare la differenza
- fotografie: realizziamo belle fotografie, che mostrino il prodotto nel dettaglio, anche nelle modalità d’uso, con foto ambientate (importante ad esempio per stabilire il fitting di un abito, oppure le dimensioni di un oggetto poggiato su un piano di lavoro)
- video: ogni volta che possiamo, aggiungiamo un video che mostri il prodotto in 3D, per esempio una modella che indossa l’abito, o un tutorial per utilizzare l’oggetto, o montarlo, o pulirlo
- recensioni: permettiamo alle persone di scrivere le proprie recensioni sul prodotto, che si riveleranno utili per i futuri clienti, che in questo modo potranno capire, dai commenti, il fitting di un abito o le funzionalità di un oggetto
- gamification: potremmo fidelizzare i clienti invitandoli a recensire i prodotti acquistati in cambio di punti da accumulare, ricompense o gadget da ottenere con punteggi online e acquisti futuri
Una buona user experience rappresenta un enorme risparmio per noi: più descriviamo i prodotti, il processo di vendita e di reso, più evitiamo problemi nel post vendita.
Lavorare bene nel prevendita, per lavorare meglio nel post vendita: ecco la chiave per ‘risparmiare’ tempo nel customer service!
Se al servizio clienti arrivano sempre le stesse domande, significa che non abbiamo spiegato bene il prodotto o il servizio.
Potremmo decidere di creare delle FAQ o risposte frequenti, oppure descrivere meglio il prodotto nella scheda, o ancora creare un chatbot basato sulle FAQ, che risponda alle domande standard di chi si collega online.
2 – Analisi del prodotto o del servizio: siamo competitivi e originali?
Se i nostri competitor sono Amazon o la GDO, abbiamo sbagliato prodotto.
Non potremo mai essere competitivi se vendiamo le stesse cose dei big player, a un prezzo maggiore, e magari con tempi di approvvigionamento e spedizione più lunghi.
Con l’avvento di Amazon le persone si aspettano di ricevere merci economiche in tempi molto brevi. Quello che noi possiamo fare per ‘competere’ è ideare prodotti originali, unici, sostenibili e personalizzati.
Chiediamoci innanzitutto come perfezionare il nostro prodotto o servizio, in modo che risulti unico. Chiediamoci se abbiamo creato un prodotto per nostra vanità, oppure abbiamo ascoltato esattamente le richieste dei clienti. Se abbiamo risposto a un loro bisogno o desiderio.
Consideriamo, poi, il nostro flusso di lavoro.
Se siamo artigiani e produciamo su commissione, quanto tempo ci occorre per avere a disposizione le materie prime? Quanto tempo prevediamo per svolgere il lavoro?
Se non possiamo garantire tempistiche veloci, ma lavoriamo su misura in preordine, deve essere molto chiaro sul sito che il prodotto ha tempi di consegna più lunghi.
Infine: il prodotto può essere spedito? E con quale modalità?
Siamo in grado di assorbire i costi della spedizione e abbattere quella barriera psicologica del cliente abituato alle spedizioni gratis con Prime? E qual è la soglia per cui il cliente acquista d’impulso, realizzando una conversione perfetta ‘un click, una vendita’?
3 – Business plan: come fare un analisi di mercato
Oggi è facile mettere online il proprio eCommerce, anche con piattaforme saas (Software As A Service, come Shopify, ad esempio), ma questo non deve indurci nell’errore di credere che, messo online il sito, inizieremo a vendere da subito.
Ricordiamoci che l’eCommerce non è gratis: calcolare i costi vivi e i costi secondari è essenziale, per non trovarci rapidamente in perdita.
Tasso di conversione: fatto il numero di visite, quante persone acquistano?
Se è intorno all’1%, significa che ogni 100 visite abbiamo un acquisto.
Aumentare le visite, dunque, può aumentare il tasso di conversione
Analizziamo innanzitutto chi sono i nostri competitor diretti, i più virtuosi. Per capire cosa vendono e come lo vendono.
Google, FB, Instagram: possiamo effettuare una ricerca nazionale, oppure locale, per catalogare i nostri concorrenti.
Possiamo compilare un documento per ciascuno di loro: quali sono i loro punti forti?
La strategia vincente è sempre la differenziazione: conoscendo ciò che offre il mercato, possiamo capire non solo come essere originali, ma anche fermarci in tempo, se necessario, se capiamo che il mercato è saturo.
Quali sono i costi di un eCommerce?
Gli stessi di un negozio di prossimità, fondamentalmente: costo della merce, costo di acquisto delle materie prime, costo per imballo e spedizioni, costo del servizio offerto, canone di locazione (che per l’eCommerce è rappresentato da hosting, dominio e piattaforma), costi per pubblicità e marketing, commissioni delle carte di credito e paypal, commercialista, adempimenti privacy e GDPR, customer care.
La Scuolina BIZ
Impara a conoscere il tuo target e la nicchia in cui dovrai operare, scopri come predisporre una strategia che funzioni davvero e che ti aiuti a creare la tua impresa di successo.
Ci sono altri due costi da tenere sempre in considerazione:
- il vostro tempo, che magari all’inizio non calcolerete come costo, ma alla lunga inciderà e dovrà essere conteggiato nel vostro business plan
- i costi di formazione, perché dovrete studiare, perfezionarvi in molti aspetti (tecnici, commerciali, di marketing, fotografia, SEO e scrittura efficace…).
Non a caso sono nati due Corsetty appositi:
- LA SCUOLINA BIZ, che vi aiuta a trasformare la vostra idea in un’impresa di business
- LA SCUOLINA COM, che vi aiuta a progettare la vostra strategia di comunicazione e mettere il turbo al tuo business
Tabella riassuntiva: Come elaborare un business plan efficace
Descrivete il progetto su carta senza tralasciare:
- la descrizione della vostra azienda, comprensiva di organico
- i valori della vostra azineda
- la mission aziendale
- le motivazioni che vi spingono ad aprire l’eCommerce
- gli obiettivi che vi siete posti, da qui a 6 mesi-1 anno
- la descrizione e le caratteristiche tecniche del prodotto o servizio che offrirete
- l’elenco dei punti di forza che vi differenziano dalla concorrenza
Effettuate una accurata analisi di mercato:
- elencate e descrivete i punti di forza dei vostri concorrenti
- valutate le normative di settore e le incombenze burocratiche (SCIA, Privacy e GDPR, certificazione HCCP, …)
- analizzate il profitto medio previsto, in base alla marginalità che volete attuare sul prodotto
- valutate il costo dei fornitori e dei contratti, per ottenere vantaggi rispetto ai concorrenti (per esempio sulle spedizioni)
- delineate il profilo del vostro cliente ideale, tenendo conto non solo delle sue abitudini e dei suoi gusti di acquisto, ma anche degli indicatori demografici (localizzazione, reddito e capacità di spesa, sesso, età, grado d’istruzione…)
Elaborate la vostra strategia di marketing:
- considerate i modi e gli strumenti per promuovervi
- scegliete i canali social migliori per raggiungere il vostro cliente ideale
- definite il budget di spesa per pubblicità e formazione
- definite il flusso di lavoro del customer care
- elaborate un funnel di vendita: traffico organico e SEO, social media, landing pages, remarketing, newsletter, offerte
Stimate i costi di investimento:
- progettate un piano di spesa realistico, tenendo in considerazione non solo il costo dei prodotti, ma tutto il processo di vendita
- stabilite il cosiddetto break even point o punto di pareggio, sia in termini di costi, che di tempi
- calcolare e includete le condizioni di pagamento offerte ai clienti e richieste dai fornitori
- fate una previsione delle uscite finanziarie che dovrete sostenere nel primo anno di attività
Non siate arroganti: spesso chi apre una nuova attività senza badare all’originalità del prodotto, semplicemente pensa di sbaragliare la concorrenza con la simpatia, o genericamente definendosi ‘più bravo’.
La verità è che alla gente non importa niente di quanto noi ci pensiamo migliori degli altri: non lasceranno mai il proprio negozio di fiducia – locale od online – se hanno già instaurato una relazione emotiva con quel brand e le persone che lo rappresentano.
A meno che non riconoscano in voi esattamente la novità che stavano cercando.
Non siate presuntuosi: nessuno di noi è capace a far tutto. Spesso dovrete appoggiarvi a collaboratori esterni per liberare tempo per svolgere il vostro lavoro, invece di cercare di fare tutto da soli, mettendoci magari il doppio del tempo.
Ma, soprattutto, non perdetevi d’animo: miglioratevi, studiate, alzate il culo da quel divano e inventate qualcosa di nuovo, che migliori la vita delle persone, o la renda più semplice.
